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金九银十来了,还打算砸巨资参展吗?

发布时间:2015-08-31 阅读:373

对于很多外贸人来说,2015年并不算好过,但最终还是来到了9月,这个充满收获希望的季节。于是,外贸企业的老总,外贸业务员无一不是摩拳擦掌,准备大干一场,这其中就有不少是为了十月秋交会而精心筹备的企业。

但是,秋交会真的能解救外贸企业于水火吗?真的能为企业带来丰厚的订单回报吗?每每与外贸企业家聊起展会,就可以发现里边矛盾重重。对于很多外贸企业而言,参展是企业发展业务的重要手段,在多年前也让企业收益颇丰。但是,现在,每年花十几万甚至几十万上百万,到手的就仅仅是一百几十张名片,到头来一张订单也拿不下也是常有的事。那么,为什么还要参展呢?

谈到这些,外贸企业家总会透露着无奈“这么多年来,我们一直都有参加这个展会,同行都去了,如果我们不去,客户会认为我们出了问题,或就被客户遗忘了,所以即使面对这种现状,我们也只能参展,不能放弃。”用几十上百万,就是给客户提个醒,我们还活着,真的值得吗?显然,不太值得。

现在已经是互联网的时代了,采购商获得产品信息,寻找供应商,与供应商沟通的渠道都已经发生了改变,而且这种改变是不可逆转的,随着互联网的发展会更加深入,更加彻底。所以,对于准备砸钱参展的企业,参展的营销策略该改变了!

怎么变?摆在外贸企业面前有两条路,一是重新定位参展目标和功能,结合互联网提升展会效果。二是果断舍弃展会这块鸡肋,采用适合互联网时代的新的营销方式。

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重新定位,提升效果

  在互联网时代,信息非常透明,采购商可以通过网络轻而易举地收集到很多企业和产品信息,包括了许多不参展的企业。如果企业参展还是跟以前一样,搭个展位,摆上产品,然后等着客户来显然已经行不通了。客户为什么要来?他们跨洋过海地来到展会,想得到什么呢?也许只有把这个问题想明白了,参展的思路才会取得突破。

显然,采购商来展会是想获得在其他渠道无法获得的东西。比如,在其他渠道无法获得的行业最新的产品和技术,比如与平时见不到的企业高层人员互动交流;又比如,获得平时难以得到的优惠,还比如平时有许多技术问题得不到解答,在展会上能很容易地找到相应的专家帮助解答等等。总之,展会上就是要完成在其他渠道无法完成或只有更高成本才能完成的事情。

当然,就算企业提供了采购商只有参展才可以获得的东西,也不代表展会就可以获得成功。为什么?一方面,采购商可能根本就不知道企业提供了这些东西。这个时候,就需要造势,仅仅通过邮件、展会邀请函的方式还不够,还需要借助网络。比如,在网站上做专题,在社交媒体上提前公布,跟踪报道,与客户互动等。另外一方面,正如展会上,企业会收集到很多受众的名片一样,采购商也在短短的参展时间接触了很多的企业,他们需要对企业有更多的认识和判断。网络,将会是他们获得这些企业资讯的一个非常重要的途径。就算采购商在展会上与企业交谈甚欢,成交意识很强,但是回去后到网络上搜索,却找不到企业的官网,甚至找不到企业的任何相关信息。试问一下,如果我们是采购商,我们与这样的企业成交的信心何来?如果我们的网站设计精美,内容丰富完善,用户体验好,加上其他各个渠道好评如潮,那么,成交就变得顺理成章了。

所以,如果企业还是坚持要参展,转变思路,改变展会定位,与互联网结合是提升展会效果是重要且必要的前提。

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舍弃展会,寻求替代

展会有一个无法克服的弊端,就是受众始终处于赶场子状态,时间被严重压缩,注意力被严重分散,表现为分配到某个展位上的时间和注意力少得可怜。企业精心准备的展位设计、氛围烘托、展示内容,在这些匆匆走过,被无数信息轰炸得恨不得逃避的受众面前,难以留下多大的印象。这才是展会的硬伤,而且根本无法医治。在这种情况下,寻求新的营销方式来拓展业务是非常必要的。

在互联网时代,新的营销方式当然是首推互联网。网络营销和推广,已经成为了外贸企业继续生存发展的一个必要途径。开展全网营销,建设企业具有高转化率的官方网站,并通过SEO优化好页面提升搜索引擎对网站的评价,投放Google\雅虎等搜索引擎广告快速获得客户,借助Facebook/Twitter等社交媒体与客户保持沟通塑造企业和品牌口碑等,这种N+1网络营销方式(N个渠道+1个官网)正在被越来越多的企业所采纳。另外,定期召开的客户答谢会、技术交流会、新品发布会等,也是对展会功能的很好替代。在这类活动中,邀请的受众对象堪称精准,活动主题极为明确,活动内容的针对性强,受众的注意力完全聚焦在活动身上,主客信任关系得到强化。这些功能都是传统展会所无法具备的。

展会,这个曾经作为外贸企业获得客户的最重要的营销手段之一,如今面临着严峻的挑战。外贸企业是时候转变思路了!不管是改变展会定位,还是寻找新的营销方式,企业都必须尽快行动起来!

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