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展会现场,要避免这21个错误

发布时间:2015-10-13 阅读:589

15号,也就是后天,秋交会就要来啦!参展的企业都准备好大干一场了吗?相信展会前准备都差不多了,那么展会现场的备战如何呢?如果说起展会现场的“should do”,恐怕一天一夜也讲不完,比起“should do”,避免这21展会现场的“should not do”应该会轻松一些!


1. 自说自话
“你好,现在我来介绍一下我们这个产品……”客人进来,负责接待的参展人员就开始滔滔不绝地谈起公司、介绍产品。但是,业务员真的关心和了解了客户的背景和需求吗?对于公司来说,某款产品的最大卖点,客户是否也关心在意呢?要知道,如果客户并不在意这个卖点,业务员说得再天花乱坠也未必能打动他。所以在与客人沟通时,切记要站在客人的角度来思考,他到底想了解些什么,什么样的东西可以真正打动他,争取把话说到他的心坎上。

2. 产品知识不纯熟
本公司产品的相关信息、规格、报价、交货期、MOQ、出货港、包装信息、目标市场的畅销产品、产品优势等,这些接待人员都能在第一时间不查阅任何资料而回答上来吗?客人可不会等业务员去查资料,或者去咨询其他老同事!

3. 机械工作,缺乏判断
不懂观察,不会筛选有价值的客户,见人就发材料、送礼品,回报率却很低。在谈话中也不注重判断客人是不是目标客户、客人有没有采购的决策权、客人的采购需求是否迫切、客人的真诚度和专业度高不高等等这些关键问题。

4. 见面就说“Can I help you?”
客人走进展位,很多人迎上去就说“Can I help you?”有没有想过,如果客户回答:“No, thanks. I just look around.”要怎么办?所以,接待客户可以多问开放式的问题,少问封闭式问题,再不济,也可以问一句“What brings you into our exhibit today?”

5. 沟通缺乏计划
上面说到参展人员忽视客人的需求,这里是另一个极端就是客户走进展位,参展人员就连珠炮发问:你从哪里来?对我们产品有什么具体要求?你的客户主要有哪些类型?你们的采购步骤是怎样的?……这是谈合作还是审犯人?
参展人员的问题没有逻辑性,每一个问题之间没有关联,不能帮助去挖掘客人的采购需求。结果就会变成泛泛地聊了聊,然后不了了之。总结的时候以为客人没有采购意向,殊不知,参展人员根本没有与客人开始深聊。

6. 忙于应付,不做标记
客人来了,交换了名片,谈完了,客人离开了。紧接着参展人员就投入到接待下一个客人的工作中……晚上回到宾馆一看,客人的名片完全不能跟记忆中他的面孔对应起来了!与哪个客人聊了哪些重要的信息也记不得了!结果可想而知。
解决办法:每一个客人聊完之后,拍照留念,在客人名片和客户登记表上均注明照片编号(合影照片在展会后也可以发给客人邮箱,进行进一步互动)。或者直接带一支录音笔,放在不显眼的位置,对于重点客户,直接录下与客人的谈话,并记录编号。
在客户登记表上做记录的时候,需要记下客人的联系方式、职位、采购角色、地址、行业、公司形态、何时归国、关注点、对品质的需求、对产品的了解程度、对产品的意见和建议、有没有提到同行,以及记录谈判过程和方式。这些都是跟进客户的最重要材料。

7. 把价格作为唯一杀手锏
每当客人面露犹豫,参展人员就主动降价。对此,一位买家这样说:“价格只是产品价值链的一部分,如果只谈价格,我们会认为这些供应商对构成产品价值的其他重要部分也许并不了解,其实不仅仅是价格,其他的方面也很重要。所以,这也是有些供应商的开场白令我们扫兴的原因。”
是不是可以尝试谈点别的、最后再谈价格?只会谈价格的销售不是好销售!

8. 一切老板说了算,不能做主
客户一提到价格优惠,参展人员就看老板,这种行为给客人产生“价格老板做主”的印象,觉得这家公司的价格没有体系、不专业。
正确的做法:客户要求报价时,首先应该认真分析、了解客户的购买意愿、询价动机、真正需求和迫切性,有的放矢地报出虚盘或实盘。根据不同的出口市场、地域特点、买家实力和性格特点及商品特点来调整报价。根据销售淡、旺季的销量,或者订单大小也可以调整自己的报价策略。首日报过价后或派送资料后记住“熟面孔”,当天下午或第二天客人再光顾时,一定要重点突破。

9. 没有说服力
在介绍产品时候,只会讲good、best,根本没有具体的数据或者现实支撑。当客人问起产品是否符合相关市场的安全标准、产品的技术参数等有关市场和专业信息的问题时,参展人员王顾左右而言他,只说自己的好,却拿不出确切的相关指标。这种情况怎么可以取得客人的信任?

10. 只会在展位上守株待兔
一整个上午,拜访展位的客人寥寥无几,甚至于展位前的通道上客流量都不怎么样。这时候如何随机应变?是任由业务员坐在展位里抱怨选错了展会/展位吗?让他们走到路口、通道上去把客人引进来吧!至于怎么“引”,唯有一条万变不离其宗——放下面子。

11. 有量无质
能源源不断地把客人招呼进展位是一种本事,但是如果展位上的人手不足,对每一个客人都说“wait a moment”,然后又去招呼其他人,就等于怠慢了每一个人,最终只会一无所获。贪多嚼不烂,用心谈好一个对口的,胜过连收数十张名片!

12. 单打独斗,不懂配合
在现场,绝大部分问题都很容易谈,所以,一定要把问题消灭在现场,有些问题你可能不懂,或者有些问题可能陷入了僵局,这个时候你要学会配合和求助。例如,价格可能由于几个美金谈不下来,僵持了很久,其实你能降价,但是因为话说得太死,不好直接降,这个时候就要学会找现场的领导配合,先找领导聊几句,汇报一下情况,然后告知自己的底限,领导一出面,一拍桌子,好,如果你今天下订单,我可以接受!或许一个订单就成了。
求助,可以是寻求同事的,领导的,供应商的。

13. 与同事们抢客户
客人走进展位,你把展前的工作分配忘得一干二净,第一个就冲上去;同事引来的客人,你趁他拿材料的时候递名片、套近乎……如果每来一个客人你都这么干,你还想不想与同事们愉快地相处了?新人有干劲是好事,但参展时按照之前的工作分配做事,多看看老同事们怎么做,多学习人家的经验,别太急功近利。
如果你是领导,一定要在展会前就严格规定好客人的分配原则,以免产生不必要的纠纷,使团队陷入恶性竞争之中。

14. 去同行的展位门口抢客户
你的参展热源一直蹲等在同行的展位门口,出来一个客户你就递上名片,告诉他你们有更低的价格。诚然,这是一种最直接的拉客户手法。但多来几次,同行就很有可能过来大闹一场。其实,放弃了自己的大本营,会不会是捡了芝麻丢西瓜呢?

15. 宣传品上的低级错误
如果展板上有明显的拼词错误,或者材料几乎全是“中式英语”,又或者准备的小礼品质量特别差……这些都会给采购商留下一个“不专业”的印象。

16. 跟进的服务没跟上
在展会上,参展人员跟客人说好过一会儿就给他把报价单发过去,结果展会结束了还没发。要知道,客户在展会现场找到的意向供应商肯定不止一家,别人隔三分钟就把价格、重量、装箱量、交货期等等详细发给客人了,他会选择谁呢?

17. 营销止于展会现场
客户在第一天可能不会确认,因为他要看下其他的供应商来决定,但如果参展人员就此不再跟进,也许商机转瞬即逝。所以在展会现场,要获取客户的大量资料,例如中国手机号码,入住的酒店等。然后保持与客户的联系,获取下次见面的机会。

18. 要么过度热情,要么过分冷淡
客人一走进展位,参展人员立刻迎上去亦步亦趋,紧跟客户,开始介绍。这种贴身盯人法吓得客人转身就走。又或者走向另一个极端,参展人员坐在椅子上一动不动,任客户自己查看展架上的展品,最后客人无趣离开。

正确的做法:在远处即向目光有对视的客人微笑问候,等他走进展位之后,也不急着推销产品,而是礼貌地说:“How are you doing? My name is xxx, the sales representative. Call me if you need any assistance. I will be around.”既不过分紧迫,也不冷淡。

19.形象缺失
展会上人气较差的时候,参展人员要么三三两两聚在一起聊天,要么坐在展台前玩手机,或者干脆背对过道休息;午餐时,直接在展台上吃;谈话时双手抱臂、抖脚、撇嘴、驼背……这些不职业的举止都会影响客人对参展人员和参展公司的印象,而阻挡他走进展位的脚步。

20. 忽视团队的激励
参展是一件非常辛苦的事情,参展人员往往食不定点,忙起来连水都喝不上一口,身心俱疲。这时候,如果领导再施压,很容易让参展人员产生逆反情绪。如果条件许可,可以安排参展人员轮流上阵,让大家有饱满的精神去接待每一位客户;如果实在人手不足,也需要注意参展团队的情绪,通过鼓励、奖励,以及一些贴心的小细节来调动参展人员的干劲。
要知道,在展会上,参展人员直接反映着一个公司的精神面貌,当然是越正面越好!

21. 展会还没结束,人就走了
明明是下午6点闭馆,结果看着人流不多,5点不到就拿块布把展位“封”起来,然后急急忙忙离开了展馆。不管有没有采购商在参展人员离开后再来拜访,你的态度,真的是来做生意的吗?

 

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